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白酒销售的成功之钥 你知道多少?

来源: 智邦达营销咨询    发布时间: 2019-01-04 09:12:15

  01、陈列位置的选择

  1.收银台后边的货架,一般来说就是店老板收钱时后边的货架;

  2.正对门口的货架;

  3.货架中心位置。比如货架是5层,那第三层和第四层是黄金区域。产品不宜摆放过高或过低;

  4.地堆选择一进店的位置摆放或店内的中间区域。

  达到的方法:客情+利益交换

  02、面对竞品加大陈列投入,我们该如何应对?

  1.每月刺激终端进货保持陈列面;

  2.良好的客情保持陈列;

  3.比较重要的终端店使用一次性客情费用保持陈列;

  4.如果店方是我们的门头或者打算制作终端店的门头,可以先把陈列谈好;

  5.动手能力,每次拜访整理自己的产品,把竞品放到其他陈列柜,保持陈列;

  03、客户反映供货价格高,利润少,卖不上去价

  1.告知终端这是公司统一调价,不会有低价货的出现,让终端放心;

  2.对终端解释,调整价格就是要把一些低价出货的客户给杜绝掉;

  3.鼓励终端卖高价,提高自己的利润。例如给他树立一个榜样,谁谁谁就卖多少钱,给终端信心;

  4.对低价出货的客户,严格的执行公约,对其停止供货,以警示其它终端店。

  04、如何解决部分客户砸价、串货的问题?

  1. 对低价出货的客户严格执行公约,视情节严重,给予停止政策支持,停止供货的处罚,树立威信;

  2. 统一价格、政策,降低串货的可能性。如果有客户仍在外区域串货,首先要停止政策支持;如不改过,就停止合作,并通知外区域收货;

  3.砸价的客户一般是春节进货较多,现在为筹集周转资金而低价出货。我们可与老客户沟通,告知现在价格调整了,以后将统一进货的价格与政策,不会再出现您以前进货时的政策条件,卖更合理的价格会保证您的利润;

  4.树立榜样力量,告诉他哪些终端出货价格高,最好是其熟知的终端;

  5.告诉终端,低价出货会影响在本区域的名声,会被同行和经销商排斥。

  05、怎样与大客户更好的沟通

  一、给大客户优越感

  1、政策的传达和执行要及时到位;

  2、一些特殊政策的使用,要让大客户知道他是区域内少数享有这项政策的人。(比如XX产品的推荐奖励)

  二、客情的使用

  1、做好基础工作,货架产品每次去都动手整理,让店老板对你认可;

  2、对老板及其身边环境了解,在一些特殊的日子,使用客情费用,促进客情;

  3、做一些延伸的服务,比如帮店主装货,送老板孩子上学等。

  三、给予店老板在生意上的帮助

  1、算好自己产品的经济账,建议店方合理出货价格;

  2、分析行业形势,给予老板在渠道发展的建议。

  06、客户总是没有需求怎么办?

  解决问题的根本是:帮客户创造需求.

  1.客户没有进货的需求,说明上次进货进多了,我们终端售卖能力不了解,导致库存过多,终端信心下降。

  2.根据客户的类型给予不同政策支持和鼓励终端出货。比如有连台宴推荐能力的客户,鼓励推荐大单宴席,公司政策给予终端和消费者的推荐奖及坛酒的支持;而具有社会关系的就鼓励开发几个小型团购解决库存问题。

  3.调整产品的陈列,选择最好的位置及最大化的陈列,扩大曝光度,增加售卖机会

  4.做好后勤工作,及时向客户提供消费者的坛酒,手提袋等促销品。

  07、公司供货价格调整,客户不理解怎么办?

  1.首先要对我们自己的产品有信心,详细向客户阐述公司产品的优势与卖点;

  2.客户跟你抱怨,说明我们的产品在他心里有一定位置,抱怨声音越高,说明我们的产品卖得越好,所以我们要开心的接受抱怨。

  3.供货价格的调整说明我们的产品有溢价的空间,因为客户也知道,只有卖得好的产品才能涨价。

  4.调整价格以后会更好的规范市场,保证所有客户的利润,让客户理解。

  08、如何应对客户意图拖欠货款的问题?

  1.告诉客户,我们一直都是现款现货。

  2.对于订货较多或确实暂时周转困难的客户,明确首次收款比例,剩余货款写明还款日期。

  09、该怎样应对客户抱怨的拜访比较频繁的问题

  1.做好自己的基础工作,整理好产品的陈列及货架卫生,保持产品的整洁。没有终端老板会嫌自己店内太干净;

  2.带一些宣传物料进行布置,及时查看物料是否破损并能及时更换已破损的物料;

  3.了解客户的兴趣,爱好,并投其所好每次多聊些客户感兴趣的内容,增进与客户的关系。

  10、合理规划区域内拜访计划

  1、首先对区域内客户进行等级划分,重点客户1周3访,次重点客户一周1-2访,一般客户一周一访;

  2、每周按6个工作日计算,每个工作日排线10-12家。

  3、排线时按2店最近距离原则,先排重点客户,再排次重点。以此类推。可顺利完成每周的拜访。

  4、建议每周安排一天机动时间,完成休班期间的补访。

  5、线路设计完成后,除了必要的增减外,不建议对线路进行大的调整,客户熟悉了你的拜访规律,也方便沟通。

  脚步丈量市场、汗水灌溉终端,成绩来源于有技巧的勤劳拜访。

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